山西漢明堂三個原則解決產品線問題
壘起七星灶，銅壺煮三江。 擺開八仙桌，招待十六方。這是《沙家浜》里的一段唱詞。筆者的火太陽品牌策略設計機構就如同這阿慶嫂的春來茶館，日日高朋滿座，各路人馬你來我往。不同的是，我們的客人都是食品行業的各路高人，每天忙的都是如何搶占這中國市場的天下。
重慶奇爽實業集團公司的陳總就是這么其中一位。重慶奇爽實業集團主要是以休閑豆制品、肉制品、蔬菜制品的研發、加工、銷售為一體的綜合性企業，是西南區最大休閑豆制品加工企業。目前奇爽集團先后在重慶、威海、瀘州及梁平建立六個生產基地。并成立了奇爽職業技術培訓學校、奇爽食品研究所、重慶樂棒棒休閑食品連鎖機構、“樂棒棒”連鎖專賣店。投資5個億、占地300余畝的重慶奇爽現代化生態工業園區也正在規劃籌建中。奇爽的這種發展速度，是我國休閑豆制品行業的第一家。陳總的來意非常明了：希望火太陽能提供意見與建議，幫助奇爽發展的更好、更快與更強。筆者對這種具有良好執行力的企業自然是歡迎有加，欣然接受了這項工作。經過一番研判，筆者將注意力放在了梳理產品線上面。問題主要有三點：品牌過多，彼此重疊。粗算一下，奇爽竟然有七個品牌在市場上銷售(奇爽、樂棒棒、豆奇、絲絲入口、豆精筋、奇顆香、Q愛柚)，產品涵蓋飲料、豆制品、肉制品、蔬菜制品、蛋類制品、堅果類制品等幾大類。奇爽真的可以同時操作七個品牌嗎?二。品牌關系不清。品牌樹沒有建立，各個品牌之間各自為戰，沒有集群優勢，還浪費了大量的資源。三。品牌定位模糊。各個品牌都缺乏具體的定位，導致市場上自己的產品常常會自己影響自己。而且也讓消費者無所適從，渠道商不知怎樣去操作市場。總而言之，奇爽旗下的品牌到了不得不梳理的地步。
那怎樣才能處理如此復雜的狀況呢，筆者在這里就談一下火太陽解決各種繁復紛擾的各種問題的法寶——火太陽三原則。這些原則是筆者通過多年的工作經驗與廣泛的學習交流總結而成，具有良好的普遍性與指導性，對于厘清各種復雜的問題有著良好的提綱挈領的作用。經過幾年的使用，筆者通過使用這項思考模式，幫助許多企業厘清了思路，協助找到了發展之道。這三大原則分別是：聚焦原則，MECE原則，系統原則。
原則一：聚焦原則
首先，我們先來談一下聚焦原則。所謂聚焦原則，其實質是毛澤東戰爭思想中“與其傷其十指，不如斷其一指”、“集中優勢兵力，各個殲滅敵人”的時代化與外延。其核心思想是始終保持自己的相對優勢，以弱勝強，達到逐漸轉變攻守局勢，并獲得勝利的目的。
目前中國私營的食品企業，前有財大氣粗的國際巨頭擁兵堵截，后有山寨小作坊興風作浪，食品安全問題頻出，公眾對整個行業充滿了不信任。在這種夾縫中，各企業如何輾轉騰挪，努力發展?唯有聚焦聚焦再聚焦，將所有的力量聚集于一點，充分發揮自己的所長，由點及面的進行突破，才有可能生存并發展。往細了說，聚焦可以是在自己漫長的產品線上找到自己的拳頭產品，也可以是轉變撒胡椒粉式的面式營銷，變為集中于某一渠道、某一地區、每一特定人群乃至某種特定的銷售模式。集中力量，才能辦大事，才能解決問題。
許多企業并非不懂這個道理，但在實際工作中往往忘記了這一原則。貪多求全，在自己力有未逮的情況下不懂舍棄的道理，要么盲目多元化，恨不得所有賺錢的產品自己都能撈上一把。要么天女散花式的使用促銷費用，那里都有，那里都沒有產生大作用。要么定位不精準，還美其名日“我們要拓展目標消費人群”。。。 。。。說到底，還是對自我的認識與心態沒有一個客觀的認識而導致，這一點需要自我完善。
這里，我們舉個例子，就是在白酒行業中前幾年頗為流行的“盤中盤”戰略，這個策略本身就很好地秉承了聚焦的原則�！氨P中盤”是起源于臺灣的一套通路操作手法。其實質就是把資源優先投入到少數重要的酒店終端和少數重要的核心消費者身上，通過對這些重要目標的掌控和有效開發來帶動整個市場的啟動。以“口子窖”為代表的幾個品牌，即通過這種操作模式，在目標市場迅速由區域性品牌成長為全國性品牌。
聚焦原則，有益于樹立清晰的工作目標，量化工作指標，利于工作的安排，易產生良好的營銷效果。
原則二：MECE原則
MECE，是Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是“相互獨立，完全窮盡”。 也就是對于一個重大的議題，能夠做到不重疊、不遺漏的分類，而且能夠借此有效把握問題的核心，并解決問題的方法。
它是由女性咨詢顧問巴巴拉•明托(Barbara Minto)最早提出來的。所謂的不遺漏、不重疊指在將某個整體(不論是客觀存在的還是概念性的整體)劃分為不同的部分時，必須保證劃分后的各部分符合以下要求： 各部分之間相互獨立 (Mutually Exclusive) 所有部分完全窮盡 (Collectively Exhaustive)。
MECE原則一則使用于尋找問題與分析問題，二則使用于解決問題。目前食品行業的經營者們面臨著極其復雜的環境，他們所遇到的問題也存在著“多原因、多層面、調整困難”等特點。在這種境況下，就需要我們具有良好的邏輯分析能力，有條分縷析的思維能力，將整個狀況羅列完整，從中找出問題的原因。這個原因很可能并不止一個，也很可能不處于統一的層級，但在他們的綜合作用下，即會導致企業當前所面臨的困境與問題。
在我們深入洞察了問題的原因后，要給出一個解決方案，同樣要遵守MECE原則。
原則三：系統原則
所謂系統原則，這里指的是企業遇到的問題，都不是孤立存在，而是處于一個動態的系統之中。這些問題互相之間也存在著種種的關系。而在解決這些問題時，必須將其放在一個整體的系統中來考慮，以系統整體與部分之間的相互依賴，互相制約的關系中進行系統綜合分析，抉擇最優方案，以實現目標。系統原則的實質，其實是一個人大局觀的具體體現。
火太陽認為，一個系統最重要的三個元素：一個是元素、一個結構，一個是邏輯。在分析與研究日常企業的經營問題時，我們將這三點可以簡化地看做是: 人、組織、運營方式。人是一個系統一個組織最基本的元素。所有的工作都是由人來完成。不同的人放在不同的崗位，會產生不同的效應。企業碰到的許多問題，都是人的問題。而人的問題，一言以蔽之，就是“得位”與“不得位”(個人與職位是否匹配)的問題。中國傳統周易智慧中，對這個問題探討得非常精深，共總結出了“中位、乘、得、失、應位”等幾種關系。處于種種不同位置的人，會對其它的元素(即人)乃至整個系統(即組織)產生不同的影響。
相同的元素安排不同的組織架構進行組合，結論也是不同的。正如我們都知道的，相同的碳元素，按照一種方式形成了石墨。而按照另一種組織方式，它就是鉆石。同樣的120個人，如果按照三三制來組織，并選出相應的班長、排長、連長等人選，那就是一個有著戰斗力的連隊。而如一盤散沙般簡單湊在一起，其結果就是30桌麻將。一個組織是否有戰斗力，一個是人的問題，另一個就是組織架構的問題。組織架構不合理，會造成效率低下、人浮于事、相互扯皮、沒有戰斗力等等問題。而理順了組織架構的組織，必然會成為一只英勇善戰的團隊，即使人的元素略差一些，也能夠充分發揮“1+1>2”的集群效益，成就企業的發展夢想。
一個組織要發展，就需要正面地影響市場并從中獲得收益。而這就需要這個組織的營運方式要適應兩個環境。一個是內環境，要使組織內部能充分運轉起來，并使內耗降到最低。一個是外環境。要使組織能充分地適應外部環境，并充分地影響外部環境，營造組織最適合發展的環境。這個運營方式我們可以理解為營銷模式，推廣模式，甚至是采購模式等等。
理論講完，我們這里就來使用這三大原則來解決奇爽的產品線問題：首先，根據聚焦原則，我們要找出這些品牌中的重點。經過與奇爽集團高層的多次討論與研討，根據實際市場狀況，我們最終確定將奇爽與樂棒棒定位為奇爽集團的主力品牌，擔當主要的獲得利潤與提升整個品牌群整體形象的角色。同時，將絲絲入口與豆奇兩大品牌定位為輔助品牌，主要用來補充產品線，并以此來阻擊競爭對手。同時，大膽砍掉豆精筋、奇顆香與Q愛柚三個市場表現不理想的品牌，以避免力量分散。
其次，根據MECE原則。我們又針對目前這四大品牌進行了更詳細的渠道與產品定位。奇爽品牌與同為主力品牌的樂棒棒也從產品、受眾、渠道等幾個方面進行了區隔，以確保兩者能涵蓋目前的絕大部分市場而不會出現重疊。一個大眾化，一個個性化;一個走全渠道、一個走連鎖、專賣店等特有渠道;一個主打蔬菜、豆、肉類制品，一個全品類。。。。。。絲絲入口與豆奇品牌也照此辦理。最終使這四個品牌既各有側重，組合起來又涵蓋了整個市場。
對奇爽的品牌進行了梳理，但如何將之執行下去并最終在消費群眾產生作用，這就要我們去系統性地處理了。根據系統原則。我們建議奇爽從三個角度落實我們的品牌規劃。首先，是調整組織。根據渠道、市場、定位的不同，組建四大品牌事業部。各事業部各自負責一個品牌的運營。而四大事業部由營銷總部負責整體協調管理。其次，是調整人。根據日常表現，將合適的人放到合適的位置上去。建立業績激勵制度，將每個人的利益與自己的職位緊緊捆綁在一起，充分激發每個人的工作主觀能動性。再次，是調整運營思路。調整以前的運作方式，以品牌定位為基礎，充分根據不同的渠道、人群等定位的特點，制定符合各自實際情況的制定與操作方式，不搞一刀切，充分精準地針對市場進行品牌推廣與市場營銷。
綜上所述，聚焦原則找重點。MECE原則保證完整，系統原則確保大方向。而根據“人、組織、運營方式“這三個關鍵詞，我們可以將解決方案簡化為三個工作“組班子(調整組織)、送位子(調整人)、換路子(調整運營方式)”。只要這三點調整到位，如此來，遇到的問題自然也就綱舉目張，迎刃而解了。
